Наконец, не забудьте взрослых, самостоятельно стремящихся к образованию: учащихся, которые занимаются в свободное время, или совмещают учебу с полноценной работой, или учатся в период отпусков и каникул (за последние годы произошел рост разных форм учебной активности в период отпусков или каникул, когда свободное время совмещается с дополнительной учебой). Для таких людей характерен сильный стимул к учебе и наличие средств, отводимых ими на покупку книг. Выйти на них может оказаться не очень просто.
Центры образования взрослых неохотно предоставляют списки своего педагогического персонала.
Многие учителя совмещают работу в образовательных центрах с работой в школах, другие – работающие пенсионеры. Имеет смысл наладить рассылку Ваших каталогов по крупным центрам образования взрослых, поручить вашим торговым представителям наладить с ними связь на местах, может, попытаться выйти на преподавателей через объявления в соответствующих изданиях.
Есть и другие способы составить списки перспективных покупателей из числа тех, кто совмещает учебу с работой.
Для более специфической информации о прибыльности необходимо установить прибыль от одной продажи для каждого издания. Чтобы вычислить эту величину, так же как и величину производственных издержек на книги, которые вы пытаетесь продать, вам нужно знать политику вашего издательства по распределению накладных расходов и прочих издержек: долю вашего отдела во всех расходах – от невозвращенных долгов и складских издержек до расходов на рабочую силу и копировальные работы.
Быстрый способ сделать это – оценить производственные и накладные расходы для главного продукта, который вы пытаетесь продать (например, 50% от продажной цены главного рекламируемого издания).
Это позволит вам вычислить величину рентабельности реакции клиентов – минимальное количество продукции, которая должна быть продана в результате вашей кампании, прежде чем она окупится и начнет приносить прибыль.