<

Прямой маркетинг

Просмотров: 44

Как определить, успешно ли идет работа по прямому маркетингу

Формула для вычисления этой величины такова:

Стоимость одного отправления х Количество отправлений ÷ Стоимость основного издания

(Эта формула используется как основа при вычислении величины рентабельности реакции в приведенных ниже примерах.)

Эти уравнения становятся более сложными, если используются несколько списков, стоимость проката которых может существенно различаться (и, таким образом, отличается и стоимость соответствующего почтового отправления по адресам каждого списка), или ваше предложение относится сразу к нескольким разным книгам. Если респонденты заказывают при этом более одной книги, то общие расходы составляют меньшую долю от доходов, которые принесла кампания почтовых продаж, и экономические показатели кампании существенно улучшаются.

Ваши подсчеты необходимо выполнить в форме анализа работы по прямым почтовым продажам, в таком виде, в котором его можно будет распространить среди сотрудников. Лучше всего оформить результаты в виде таблицы.

Примечания к проведенному анализу:

  • 1.      Лидирует сбыт по списку издательства, на втором месте идет список компании, которая предоставила данные для книги. Последние были предоставлены как часть соглашения об издании книги.
  • 2.      Продажи по спискам на основе обмена с другими издательствами идут с переменным успехом, но списки известных активных респондентов работают лучше, чем списки подписчиков на журналы.
  • 3.      Вкладыши в журналах обычно дают меньший отклик, чем прямое почтовое обращение к подписчикам, однако это не значит, что этим методом следует пренебрегать: он гораздо дешевле. Обратите внимание, что коэффициенты ответов на списки 09 и 10 практически одинаковы, а вот себестоимость одного заказа заметно различается.

И еще одно предупреждение. Не включайте в анализ почтовых продаж издания, по отношению к которым получается смесь результатов от прямой почтовой реализации и общих мер по стимулированию сбыта через торговую сеть. Ведь очень многие отклики на ваше прямое послание придут опосредованно через книжные историказины, а себестоимость одного прямого почтового заказа получится, очень высока. В этом случае лучше обратить внимание на общий объем реализации, и сравнить его с теми же данными за предшествующий год или с результатами реализации сходных изданий.

Если вы в свои материалы будете включать информацию и о других изданиях, вы можете увеличить объем получаемых заказов.

Если вы предложите какой-то стимул, то можете ускорить поступление заказов или увеличить их объем. Предложите, например, «комплекты для класса» со скидкой, бесплатную обработку заказов, поступивших до определенной даты, большие скидки или бесплатную доставку для заказов не менее, чем на определенную сумму.

Допросите заказчиков сообщить вам имена друзей и коллег, которым тоже стоило бы послать ваш материал.

Обсудить на форуме

ЧИТАТЬ ПО ТЕМЕ:

Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>